収益が上がらない問題点③不動産営業マンに知られていない!?

2019年5月26日

収益が上がらない理由③不動産営業に知られていない!?

収益が上がらない理由として、営業に知られていない事もあります。

今では、以前より膨大な数の空室物件がありますので、埋もれてしまって担当者の目に入っていない事もあります。

成約するには営業の力が必要ですので何とかしなければならない問題です。

【収益が上がらない問題点①家賃に問題がある場合】

【収益が上がらない問題点②募集条件に問題がある】

【収益が上がらない問題点④管理会社の対応に問題がある】

 

膨大な量の空室物件

今では、昔よりも空室になっているお部屋が増えました。

これから先、さらに増えることが予想されています。

この膨大な量の空室物件を営業マンが全部覚えているのでしょうか?

答えは『NO』です。

営業のスキルは個人個人でかなり違ってきます。

『物件の特徴を上手に整理して覚えておけるスキル』
『お客様に紹介するのが上手いスキル』
『オーナー様相手の対応が上手い営業マン』
『いくら紹介しても押しの弱い営業』等他にも色々とあります。

 

 

大手管理会社の抱える膨大な取り扱い物件

大手管理会社は抱えている物件がとても多くなります。

その分、物件情報を覚えるのは大変になります。

実際にオーナー様から管理契約を頂いているお部屋を営業マンは優先的にお客様に紹介しますので、管理をお願いしていない『一般オーナー様』のお部屋を紹介するのは後回しにされがちです。

 

 

管理会社に任せても安心とは限らない

管理会社に任せているからといって安心してはなりません。

毎月一定金額を管理会社に支払っているのだから、『当然しっかりとやってくれているものだ』とお思いでしょうが、実はそうではない管理会社も中にはあります。

空室期間が長引いているようなら、管理会社も疑ってみて下さい。

管理をお願いしていても、他社に募集をお願いすることは可能です。

※契約は管理会社を通す事になります。

管理会社に遠慮する必要は全くありません。

 

 

物件を覚えて貰わないと話にならない

営業にオーナー様の物件を覚えて貰わないと話になりません。

頭の片隅にでも入っていないとお客様の目に届きません。

それではどうやったら覚えてもらえるのでしょうか?

 

 

不動産屋周りをしてみる

空室のお部屋があるのであれば、成約になるまで、地元の不動産屋を回るのも良い方法です。

オーナー様からの直接のお願いとあれば、積極的に紹介してくれる可能性が高まります。

もし、所有建物が自宅から遠方の場合は、『FAX』『メール』でお願いするのも効果があります。

とにかく決まるまで毎週送り続けて下さい。

 

 

紹介してもらいやすい特徴をつける

膨大な空室がある現状ではお部屋に特徴を付けることが必要です。

何もインパクトや利点のないお部屋は印象に残りません。

紹介してくれる不動産会社に対して、
『多めに広告費をつける』
『成約してくれた担当者に直接謝礼を払う』
『入居者の諸条件を相談する』等です。

柔軟なオーナー様は不動産屋営業マンに好かれます。

利益もそうですが、決定率が必要だからです。

 

 

お部屋だけでなくオーナー様も覚えてもらう

紹介されやすくする為に、オーナー様を覚えてもらう事も重要です。

不動産屋周りをしているけど、一向に入居者が決まらない場合もあると思います。

そんな時は、オーナー様ご自身を売り込みます。

オーナー様の顔が見えるお部屋でしたら、より営業マンも紹介し易くなります。

例としては、物件紹介にプラスして、オーナー様の自己紹介を添付することです。

それだけで成果が変わる事もあります。

 

 

待っているだけでお部屋は決まらない

これだけ空室になっているお部屋が多い中で、オーナー様の建物を成約するには何か対策をしなければなりません。

グレードアップ工事や家賃を下げることも必要かもしれませんが、収益の悪化に繋がりかねません。

その前に、オーナー様自身で動くとにより、収益を下げることなく、成約に繋がる可能性がでてきます。

もう以前のような待っていても、入居者が決まる時代は終わりに近づいています。

もしご自身で動いていないようであれば、動いてみてはいかがでしょうか。

 

投稿者プロフィール

azousan
azousan代表取締役
アゾウ不動産販売㈱代表の阿座上です。東京都府中市で小さな不動産屋を営んでおります。京王線東府中駅周辺に特化して営業に励んでおります。毎日オーナー様向けに様々な情報を提供して行けるようにブログを書いています。ご興味が少しでもお有りでしたら読んで頂けると幸いです。自社の公式ブログ(※別サイト)ではお客様向けのコンテンツを発信しています。